|
|||||||||||||||||||
|
שמואל בראל (MBA, ME, BSc) יועץ מומחה לפיתוח עסקי ליזמים וחברות סטארט אפ צעירות, לגיוס הון התחלתי משלב הרעיון ועד להשקעת סיד.
צור קשר!
  עדכון אחרון: 31 במאי 2016 תיאור מוצר בתוכנית עסקית השלב השני של הגדרת המוצר בתוכנית העסקית מתאר את מפרט הביצועים העתידי של המוצר והמערכת. שילוב של קול הלקוח מתוך דירוג הצרכים עם קול ההנדסה באמצעות טכניקת בית האיכות, תבטיח מציאה של המאפיינים ההנדסיים של המוצר שקביעת ערך היעד עבורם היא שתבטיח את שביעות רצון הלקוח מן המוצר החדש.
פורטל שיווק • עקרונות בשיווק עסקי • מחקר שיווקי וסקרי שוק • ניתוח התנהגות צרכנים • מבנה השוק וניתוח התחרות • פילוח שוק ובחירת קהל מטרה • תמהיל השיווק • תהליך שיווק למוצר חדש פורטל הנדסה • תכן הנדסי של מוצר חדש • דירוג צרכי לקוחות • הגדרת מפרט ביצועים • בעיות בסיסיות ועקרונות פתרון • יצירת חלופות (קונספט) • בחירת חלופות תכן ראשיות • ארכיטקטורה ותכן על • בחירת החלופה למימוש פורטל אסטרטגיה • עקרונות באסטרטגיה עסקית • ניתוח כוחות חיצוניים • ניתוח כוחות פנימיים • אסטרטגיות מיצוב ויתרון תחרותי • יריבות ודינאמיקת התחרות • אסטרטגיות צמיחה • אסטרטגיה בינלאומית פורטל ניהול • ניהול הארגון • מנהיגות • קבלת החלטות • מבנה ארגוני • ניתוח וניהול סיכונים • תכנון פרויקט פורטל מימון • מימון ותוכנית פיננסית • מעבר בין ריביות ותקופות • היוון תזרימי כספים • מדדים כלכליים • דוחות כספיים • שיטת היוון תזרים מזומנים • ניתוח עלות מחזור חיים • כתיבת תוכנית פיננסית איך קובעים ערך במפרט טכני? יש סיפור מוכר שמתאר איך לפעמים דרישה או מידה נקבעו באופן שרירותי לחלוטין, אבל עדיין יש היגיון נסתר שעם הזמן עלול להיעלם: אם מתבוננים במעבורת החלל המודרנית, אי אפשר להתעלם מהמאיץ הענק, שבצידו שני מיכלי דלק. המאיץ מיוצר במדינת יוטה, והוא מוגבל בקוטר שלו בגלל שמשנעים את המאיץ מהמפעל ל-קייפ קאנוורל, שם מבוצעים השיגורים, על פסי רכבת. גודל המאיץ מוגבל לרוחב פסי הרכבת + מרווחי ביטחון. רוחב פסי הרכבת בארצות הברית הוא 4 רגל ו-8.5 אינצ' (1.4 מטר בקירוב), וזו מידה מאוד מדויקת. השאלה המעניינת היא מאיפה הגיעה הדרישה לרוחב פסים כזה? המידה הועתקה ממידת מסילות הרכבות של בריטניה, כיוון שהאמריקאים רצו להשתמש בקרונות וקטרים שנבנו בבריטניה. אז השאלה מאיפה הגיעה המידה לבריטניה? המידה הגיעה לבריטניה ממהנדסי קרונות ה"טראם", וקרונות הרכבת נבנו על בסיס קווי ה"טראם". קווי ה"טראם" נבנו על בסיס רוחבן של עגלות שנסחבו באמצעות סוסים, והמידה הספציפית הזו התאמיה במיוחד לשבילים שנבנו מאבנים בכל רחבי אירופה, והיו בהם שני חריצים במרחק הזה. החריצים סייעו בשינוע מהיר יותר של גיסות, סחורות ואנשים, כיוון שאפשרו נסיעה מהירה יותר. מקור החריצים הוא באימפריה הרומית: הרומאים הם שסללו את כל הדרכים הראשיות באירופה. השבילים נבנו כך שכל כרכרה תיקשר לשני סוסים שידהרו זה לצד זה עם מרחק, אך רחבים מעט, כדי שפרסות הסוסים לא ידרכו ישירות על החריצים. האיבר הרחב ביותר בגופו של סוס הוא התחת שלו. לכן המסקנה היא שהקוטר של המאיץ של מעבורת החלל נקבע לפי הרוחב של התחת של הסוס הרומאי! להורדת המצגת לחצו כאן! האם לערער על דרישות שבאו ב"ירושה"? בהרבה מקרים יש במפרט דרישות שהגיעו ב"ירושה" ממסמכים אחרים, מערכות דומות וכד', והדרישות פשוט מועתקות ללא כל בדיקה לנחיצותן למוצר. סיפור מוכר נוסף מתאר ניסוי שממחיש למה לפעמים צריך לערער על הנחות היסוד שאנו פועלים לפיהן ולא להסכים לקבל דרישות "ירושה". מסופר על 5 קופים שהושמו בכלוב, ובתקרת הכלוב יש סל של בננות. בכל פעם שניסה אחד הקופים לעלות לקטוף בננה מן הסל מיד חטפו כל הקופים סילון עז של מים. לאחר מספר ניסיונות הבינו הקופים את הקשר שבין הניסיון לקחת בננה לבין סילון המים, והפסיקו לנסות לקחת בננות מהסל. עתה, הוציאו החוקרים את אחד הקופים, והכניסו במקומו קוף חדש. הקוף החדש, לאחר שהסתגל, מנסה לטפס לראש הכלוב ולקחת לעצמו בננה. הקופים האחרים, מבועתים מהפחד שזרם המים ישטוף אותם, נלחמים בקוף החדש ומניאים אותו. לאחר כמה ניסיונות, הקוף החדש מוותר. עתה, שוב מוציאים החוקרים אחד מן הקופים המקוריים מן הכלוב, ומכניסים עוד קוף חדש. הסיפור חוזר על עצמו: הקוף החדש מנסה ליטול לו בננה, וכל הקופים האחרים מניאים אותו מכך. לאחר עוד שלוש החלפות התקבל כלוב שבו חמישה קופים חדשים לחלוטין. מה המצב בכלוב עכשיו? בתקרת הכלוב יש סלסלה מלאה בבננות, אבל אף אחד מן הקופים לא מוכן לטפס וליטול לעצמו בננה, וזאת למרות שאף אחד מהם מעולם לא חטף סילון מים קרים כשקוף כלשהו ניסה לעשות זאת. |
הגדרת מפרט ביצועים
תהליך התכן ההנדסי הוא ניהול וארגון של אנשים ושל המידע שהם מפיקים בזמן עבודה על מוצר. פיתוח ו- תכן מערכתי של מוצר חדש 1. דירוג צרכי לקוחות 2. הגדרת מפרט ביצועים 2.1 אילוצים וממשקים חיצוניים מחייבים 2.2 הגדרת מאפייני המוצר 2.3 בית האיכות 2.4 טבלת החלטות 2.5 מפרט הביצועים 2.6 עקומות שביעות רצון לקוח 3. בעיות תכן בסיסיות ועקרונות פתרון 4. יצירת חלופות תכן 5. בחירת חלופות ראשיות 6. ארכיטקטורה ותכן על 7. בחירת החלופה למימוש 2. הגדרת מפרט ביצועיםלאחר שתורגם "קול הלקוח" לרשימת צרכים, ונעשה תעדוף ודירוג של חשיבות הצרכים, השלב הבא הוא לתרגם כל צורך לגורם מדיד. לאחר מכן יש להוסיף עוד אילוצים (רגולוטוריים ואחרים) שהמוצר חייב לעמוד בהם.כדי להחליט על מאפייני הסף והיעד של כל גורם מדיד צריך למצוא את הקשר שבין "קול הלקוח" לבין "קול ההנדסה", ומשתמשים בטכניקה שנקראת "בית האיכות". התוצאה תהיה רשימה של מאפייני מוצר שהוגדרו עבורם ערכי יעד וערך סף. בית האיכות קושר בין ערך היעד וההשפעה שלו על מידת המענה לצורך הלקוח. בסוף התהליך רושמים את מפרט הביצועים של הוצר, שכולל ערכי סף ושיטת בדיקה; כדי להעריך את שביעות הרצון של הלקוח מביצועי המוצר הסופי, מגדירים את עקומות דירוג שביעות רצון לקוח. אילוצים וממשקים חיצוניים מחייבים בנוסף לצורכי הלקוחות והמשתמשים, הגדרת מוצר חדש חייבת לכלול גם צרכים אחרים שנגזרים ממקורות חיצוניים כמו חוקים, תקנים, מערכות נלווות ומתממשקות, נהלים, ועוד. המטרה היא לזהות אילוצים וממשקים חיצוניים שלא עלו מתוך ניתוח צרכי הלקוחות. במקרים שבהם מדובר על דור חדש של מוצר קיים, יהיה הרבה דרישות "ירושה", וחשוב לבדוק אם דרישות אלו עדיין רלבנטיות למוצר בפיתוח.
 דוגמא - הגדרת אילוצים וממשקים חיצוניים הגדרת מאפייני המוצר לאחר מיפוי האילוצים והממשקים החיצוניים, בונים טבלה חדשה שבה נפרט את כל הגדלים הפיזיקליים והאחרים שמאפיינים את המוצר. את המאפיינים נשאב מתוך האילוצים והממשקים, מתוך "רשימת המכולת" הבאה: מימדי המערכת, גורמים כמותיים שנמצאו בתרחישים התפעוליים, מאפיינים כלכליים, פרמטרים של אחזקה ואמינות, מאפייני בקרה ושליטה, מאפייני סביבה, מאפייני בטיחות בהפעלה, נוחות וידידותיות, עיצוב ועינוג חושים, ייצוריות והרכבה, רמת השפעה על הסביבה, ואחרים.
יחידת המידה של המאפיינים יכולים להיות: כמותיים, תרחישים, רשימה, כן/לא. המטרה היא להחליט אילו מן המאפיינים של המוצר ייקבעו כבר בשלב זה, ואילו מאפיינים הם חשובים מספיק או קשים להחלטה, ולכן מצדיקים השקעה בכך שערך היעד שלהם ייקבע במסגרת ישיבת צוות-רב תחומית (QFD). התוצאה של שלב מאפייני המוצר היא טבלה שבה מפורטים כל מאפייני המוצר, עם ההגדרה שלהם, ערך, יחידת המידה, טווח ההתלבטות, וההחלטה האם ערך היעד ייקבע במסגרת ישיבת צוות או כבר עתה.  דוגמא - טבלת מאפייני המוצר בהתאם למתודולגיית Quality Function Deployment) QFD), מתרגמים את הצהרות הלקוח, שהן בעיקרן עמומות ולעיתים סתומות, לכדי מאפיינים הנדסיים של המוצר, כדי שצוות המפתחים יוכל להגדיר את דרישות המוצר ההנדסיות. QFD מתרגמת את את צרכי הלקוח לכדי מאפייני מוצר. ישנם מאפייני מוצר שלגביהם יש אי-וודאות גבוהה בנוגע לערך הסף וערך היעד שיש לקבוע עבורם, שכן מאפיינים אלו ישפיעו מאוד על המענה לדרישות הלקוח. כדי לוודא ראייה מערכתית רחבה למאפייני המוצר, כל המאפיינים שלא נקבעו להם ערכי סף וערכי יעד יועברו לדיון ב"בית האיכות" כדי לקבוע עבורם את הערכים הללו. בית האיכות "בית האיכות", House of Quality) HoQ) הוא כלי נוח ופשוט שבאמצעותו ניתן לנתח ולקבוע את ההשפעה של מאפייני המוצר על מידת המענה לצרכי הלקוח. זהו אוסף של מטריצות, או חדרים. בכל מטריצה יש מידע מפורט לגבי מאפיינים, צרכים, ערכי יעד, חשיבות, וכד'. המטרה של בית האיכות היא לבצע הערכה כוללת של מאפייני המוצר החשובים ומידת ההשפעה של ערכי הסף והיעד שייקבעו להם על המענה לצרכי הלקוח. ב-"בית האיכות" נקבעות הזיקות שבין צורכי הלקוחות לבין המאפיינים ההנדסיים, באמצעות דירוג מידת ההשפעה של ערך היעד של המאפיין ההנדסי על מידת המענה לצורך של הלקוח.  בית האיכות - מבנה מטריציוני כללי
אוקיי - אז איך ואיפה מתחילים? הכי נוח לבצע את בית האיכות באמצעות קובץ אקסל, כיוון שזה מקל על ביצוע החישובים וההכפלות. נמלא את חדר 1 ברשימת צרכי הלקוחות שמצאנו בשלב זיהוי הלקוח וצרכיו, ובחדר 2 נרשום את המשקל היחסי שקיבל כל צורך. בחדר 3 נדרג כל מוצר ייחוס לגבי האופן שבו הוא נותן מענה לצורך: 9=מענה מעולה, 3=מענה טוב, 1=מענה בינוני, 0=כלל לא עונה על הצורך. נמלא את חדר 7, ונרשום עבור כל מוצר ייחוס, מהו הערך של המאפיין ההנדסי במוצר הייחוס. לדוגמא, אם משקל מוצר הייחוס X הוא 3 ק"ג, נרשום 3 ק"ג. לאחר מכן נמלא את חדר 4 ברשימת המאפיינים ההנדסיים שהחלטנו שעלינו לדון עליהם בפורום מולטי-דיסצפלינרי. נמלא את הגג (8): למעשה, עלינו להחליט האם קיים שקלול תמורות (Tradeoff) בין כל שני מאפיינים. לדוגמא: אם מאפיין אחד הוא "נפח תא דלק" ומאפיין שני הוא "טווח טיסה", ברור שמתקיים בין השניים שקלול תמורות חזק בכיוון חיובי: ככל שנפח תא הדלק יגדל כך יגדל גם טווח הטיסה הפוטנציאלי. קשר חיובי מסומן באמצעות "+", קשר חיובי חזק מסומן באמצעות "+" מוקף בעיגול, קשר שלילי מסומן באמצעות "-", קשר שלילי חזק מסומן באמצעות "-" מוקף בעיגול. עד עכשיו עסקנו בעיקר במילוי מידע קיים, ועתה הגיע השלב לקבל החלטות - נותר לנו למלא את החדרים חדר 5, מטריצת המטרות: חדר 6, חדר 9. עבור חדר 5, עלינו לקבוע עבור כל מאפיין הנדסי בחדר 4, באיזו מידה ההחלטה על ערך היעד של המאפיין ↑ תקבע את מידת המענה לצורך ←. למשל, עבור מאפיין "טווח טיסה", ברור שההשפעה על צורך לקוח כ"טיסה בין-יבשתית רציפה" תקבע במידה ניכרת את המענה לצורך. לעומת זאת, המאפיין כלל לא מקיים זיקה לצורך אפשרי "מבחר אמצעי בידור עשיר במהלך הטיסה". הנוהג הוא לדרג לא באופן רציף אלא בהפרשים, כדי לחדד את ההבדלים וההשפעות:
כעת עלינו לבצע חישובים כדי למלא את חדר 6 - למצוא את החשיבות היחסית של כל מאפיין של המוצר. זה נעשה באופן הבא: עבור כל מאפיין, אנו כופלים את הדירוג של המאפיין עבור צורך מסוים במשקל של הצורך (הערך בבית 5 כפול המספר בבית 2). חישוב זה יתן לנו את החשיבות של המאפיין. מבצעים את החישוב הזה לכל אחד מן המאפיינים. עתה, מחלקים את הערך של חשיבות של המאפיין בסך של כל ערכי החשיבות של המאפיינים. התוצאה תהיה המשקל היחסי של המאפיין ב- % מתוך כל המאפיינים. ניתן עתה לדרג את חשיבות המאפיינים: ככל שהמשקל היחסי של המאפיין גבוה יותר, אזי המאפיין חשוב יותר באופן שבו הוא עונה על צרכי הלקוחות. לבסוף, נותר לקבוע את הערכים של המאפיינים; חדר 9 - ערכי היעד של המוצר שבפיתוח. הדרך לעשות זאת היא לשקול את הגורמים הבאים: החשיבות היחסית של מאפיין המוצר, האופן שבו הוא קשור למאפייני מוצר אחרים, ערכי יעד של מוצרי-הייחוס. למעשה - המטרה של בית האיכות היא בדיוק זו: לאפשר לנו לראות את מכלול השיקולים והאיזונים שבין הצרכים, המאפיינים ההנדסיים של המוצר והקשרים ביניהם, והאופן שבו משפיע כל מאפיין של המוצר על מילוי הצורך של הלקוח. 
דוגמא - תוצאות בית האיכות (MS-Visio) מתוצאות בית האיכות (דוגמא שלא כוללת את רשימת הצרכים המלאה) אנו יכולים לראות שהמאפיין ההנדסי החשוב ביותר הוא זמן התגובה של המערכת (משקל יחסי 43.4%), ואחריו המאפיין החשוב ביותר הוא כוח המומנט של המערכת (שקל יחסי 42.6%). חשוב להדגיש שוב שחשיבות המאפיינים נקבעת לפי המשקל היחסי של כל צורך של לקוח, ומידת המענה של המאפיין לצורך הזה. מבחן השורות הריקות והעמודות הריקות כדי להעריך את איכות העבודה שנעשתה ב"בית האיכות" כדאי לבדוק האם לאחר כל הדירוגים נותרנו עם שורות ריקות אם עם עמודות ריקות בבית האיכות:
טבלת החלטות מסכמים את כל ההחלטות של מאפייני המוצר כפי שהם באו לידי החלטה בבית האיכות ב- טבלת החלטות (Decision Table). בנוסף, מוסיפים הערכה של השפעת המאפיין ההנדסי על "משולש-הזהב": תכולה, כסף, זמן לשוק. המטרה היא סיכום אחד כולל של כל ההחלטות שנעשו בבית-האיכות. כדי לדרג את הקושי הטכולוגי להשגת ערך היעד של המאפיין נהוג להשתמש ב- סולם בונן:
 דוגמא - טבלת החלטות מפרט הביצועים מפרט הוא מסמך שתומך בניהול מחזור חיי מוצר, ומתאר בבהירות ובדייקנות את הדרישות הטכניות ואופו אימות הדרישות מהמוצר, מהחומרים ומהשירותים שיירכשו. במפרט ביצועים (PBS= Product Baed Specification) הדרישות הן התוצאות הנדרשות והאופן שבו נאמת את התוצאות. מפרט ביצועים דן בתוצאות, בניגוד למפרט מסורתי שמגדיר דרישות תיכון (איך לעשות). לאחר שקבענו את ערכי היעד של מאפייני המוצר בבית האיכות, נשלים את רשימת כל הדרישות מן המוצר. תיעוד הדרישות ישמש כ"תוכנית עסקית" לצורך השוואה בין התכנון המקורי לבין הביצוע בפועל, ויעזור בתכנון יעדי הפרויקט, ניהול מחזור החיים של המוצר והתקדמות פיתוח המוצר. כאשר ניגשים להשלים את מפרט הביצועים צריך להכליל את כל הדרישות הנוכחיות והעתידיות מן המוצר, בהתחשבות במחזור חיי המוצר הכולל: המטרה היא להגדיר דרישות שיכללו את כל המאפיינים של חיי המוצר. הנטייה של רוב הלקוחות היא להתמקד בעיקר בדרישות רכש ולוחות זמנים, והכי פחות בשדרוג וסוף חיים וגריטה!
 דוגמא - מפרט ביצועים עקומות שביעות רצון לקוח עקומת שביעות רצון לקוח, Customer Satisfaction Rating) CSR) קושרת את מידת שביעות רצון הלקוח ביחס לערך שהושג עבור מאפיין מן המפרט. כל ערך שהושג עבור מאפיין הנדסי של המוצר יתורגם למעשה למידת שביעות הרצון של הלקוח: אם משקל של מוצר רגיל בשוק הוא 1.0Kg וחברה חדשה מציעה בדיוק את אותו המוצר עם אותן התכונות ב- 0.72Kg, אז סביר להניח ששביעות הרצון של הלקוח מן המוצר תגדל. המטרה היא לבנות עקומות שיתארו את מידת שביעות רצון הלקוח מערך המאפיין שהושג בין ערך היעד (100%) לערך הסף (??%). לצורך כך יש לברר עם הלקוח את מידת שביעות הרצון שלו, או לבצע סקרי שוק לבחון את מידת שביעות רצון הלקוחות. ערכי הביניים יתפלגו באופן שמוסכם בין הלקוח למפתח, או בהתאם לתוצאות סקרי השוק שיתקבלו. ככלל, ערך סופי של מאפיין יהיה אחד משלוש הסוגים הבאים: • Smaller is Better = ככל שהערך קטן יותר הלקוח מרוצה יותר • Larger is Better = ככל שהערך גדול יותר הלקוח מרוצה יותר • Nominal is Best = ככל שהערך קרוב לערך מטרה הלקוח מרוצה יותר עקומות שביעות רצון ישמשו כדי לאמוד את מידת שביעות רצון הלקוח בהתאם למאפייני המוצר כפי שיושגו בפועל.  דוגמא - עקומות שביעות רצון לקוח |
www.SamsProjects.co.il