ריק חושב על המשך הדרישות של המוצר שלו – גם אדם בגובה 2 מטר יוכל להיכנס ולשהות בו בנוחות, אך זה צריך להיות נמוך מספיק כדי שמי שעומד מאחורי זה יוכל לצפות במה שקורה. ריק משלים את עיקרי התכן והעיצוב של המוצר ויוצר קשר עם יצרנים.

השיחות הראשונות שלו היא ליצרני אוהלים. גרסת המוצר הראשונה היא מסגרת מתכת מכוסה ביריעות, ויריעה נפרדת לגג שאותה ניתן להסיר כדי שניתן יהיה להביט גם מבעד לגג. בכל הזמן הזה למשפחתו של ריק אין מושג עד כמה התקדם בפיתוח הרעיון. אשתו מספרת שלא היה לה מושג שריק עבר משלב ה"נכון שזה יהיה נחמד אם..." לשלב השלמת אבטיפוס עד שריק פרס את המוצר במטבח. והיא אוהבת את הרעיון.

ריק משתמש באב הטיפוס הראשון באחד המשחקים של הבן שלו. הבן שלו לא הרגיש מובך ונע בחוסר נוחות, וריק מקפל את המחסה האישי בזמן המחצית.

ריק ממשיך לשכלל את אב הטיפוס. בכל פעם שהגיע עיצוב חדש ריק היה לוקח אותו למשחק, בוחן אותו, מבקש מהורים לשבת ולחוות את המוצר ולספר לו מה הם מרגישים וחושבים ורוצים.

ריק בוחן 10 קטרים שונים של תיל מתכת – אם התיל עבה מדי האוהל קשה לקיפול, ואם התיל דק מדי האוהל נכנע לרוח ומתעוות. יש 150 סוגים שונים של PVC שקוף, וככל שזה שקוף יותר, זה יקר יותר – אבל ריק חייב ניילון איכותי ושקוף שניתן לצפות דרכו וישמור על תכונותיו לאורך זמן. הרוכסנים היו צריכים לעבוד בטמפרטורה קרה ולכן הפלסטיק חייב להיות איכותי, והתפירה שלהם צריכה למנוע חדירת מים.

בהמשך ריק בוחן האם האוהל מבודד מספיק את הקור בחוץ, ומגדיל את שטח ה- PVC השקוף כדי לאפשר צפייה בזוויות רחבות יותר. בשלב זה ריק מתחיל להרגיש שיש לו מוצר ביד. הוא יכול להביט לכל כיוון, לשבת בפנים בנוחות, לרכוס ולפתוח את האוהל בקלות, לקפל במהירות ולפרוס בצ'יק. והצבע השחור המקורי הוחלף ביריעה אדומה מבהיקה.

ביום קריר וגשום ריק לוקח את האוהל האישי הקומפקטי הנייד שלו למגרש, יושב בתוכו ומעורר את סקרנות ההורים האחרים. הוא יוצא מהאוהל ומבקש מהורים אחרים להיכנס פנימה ולומר לו איך זה מרגיש. כל מי שהתנסה במוצר אהב אותו, וריק מבין שהגיע הזמן להשיק את המוצר בשוק.

בשלב זה ריק כבר השקיע מעל 100 אלף דולר בפיתוח המוצר, ומשפחתו מתעסקת רק באוהל שפיתח. ריק מחליט שהגיע הזמן להשיג הזמנה אמיתית ולא רק למכור דוגמיות ספורדיות.

לעשות את המכירה
ריק מקים חברה בשם Under the Weather (ביטוי שמשמש באנגלית כדי לומר ש- אדם חולה בשל מזג האוויר). הוא מבצע הזמנה של 2,500 אוהלים, אך בשל חוסר הבנה עם המפעל הוא מקבל 5,000 אוהלים.

ריק הולך לכל משחק ופורס שלושה דגמים על הדשא ומנסה לעניין את הלקוחות. הוא היה יושב באחד מהם ומנסה לשכנע עוברים ושבים לשבת ולהתנסות ולרכוש את המוצר. הוא כבר השקיע 130 אלף דולר, מיטב חסכונותיו. וריק לא מומחה לשיווק או למכירות.

נקודת השפל
המכירות זוחלות, וריק מקבל הצעה לרכישת כל המלאי שלו. הוא שוקל למכור את כל האוהלים שהזמין רק כדי לצמצם את ההפסדים שלו. ריק כבר מוכן "לזרוק את המגבת" (המחווה המסמלת כניעה במשחק האגרוף) ולקבל את ההצעה, ואז הרוכש קיבל רגליים קרות וויתר על העסקה.

ריק מודאג ואשתו קלי מתחילה להרגיש את הלחץ. כל האוהלים הללו צוברים אבק במחסן, ונראה שכל היזמות תקועה ולא מתקדמת לשום מקום. קלי, בעלת עסק קטן בתחום השיווק, עוזבת את כל עיסוקיה ומתמקדת בשיווק ומכירה של המוצר שבעלה פיתח.

קלי מתחילה להבין את ההבדל שבין שיווק מוצר שכבר נמצא בשוק, התחום בו התמחתה עד עכשיו, לבין המאמץ הייחודי הנדרש בעת השקת מוצר חדש. "מדובר במערך כישורים חדש ושונה לחלוטין מזה שהייתי משתמשת בו בשנות עבודתי בשיווק".


ריק פסקוביץ עם אשתו קלי משיקים את המוצר הראשון Original under the Weather Pod

קלי החלה לקדם את דף הפייסבוק של המותג, ווידאה שכל רוכש יכתוב חוות דעת המוצר וישתף אותו בדף החברה. הדף קפץ מ- 400 ל- 8,000 לייקים בתוך חודש.

פריצת דרך
המוצר מתחיל לתפוס תאוצה והופך לוויראלי. בחודש העוקב הם מוכרים 700 יחידות. כל פוסט חיובי בפייסבוק שקיבל לייקים ושותף בדף החברה היה שווה ערך לפרסום ולמכירות שבאו בעקבותיו. כיום יש לדף מעל 50 אלף לייקים, מבלי שהשקיעו דולר אחד בפרסום.

הצלחה
"יצרו עמנו המון קמעונאים שרוצים להפיץ את המוצר, אבל החברה דוגלת בהפצה עצמאית, ו- 95% מהמוצרים נמכרים באתר החברה באינטרנט", www.Under-the-Weather.com. החברה גם מציינת שאינה אחראית על רכישות של re-sellers, מפיצים עצמאיים.

ריק ממשיך ליצור גרסאות חדשות למוצר, ביניהן אוהל שיכול להכיל כיסא גלגלים, גרסה לזוג, וגרסת Pod (תא) שניתן לחבר בשרשרת. הלקוחות מוצאים שימושים נוספים למוצר – אחסון מצלמה לצילום ציפורים, ישיבה בפיקוח על חנייה, דיג.

ריק הבין שהעסק באמת מבוסס כאשר החל לקבל הזמנות מלקוחות שהיו מוכנים להמתין לקבל המוצר, וידעו שהמוצר עדיין לא במלאי. אשתו של ריק מחכה לחופשה שהבטיח לה מזה כמה שנים, אלא שהעיסוק במוצר לא מאפשר להם מנוחה. והילדים, שבהתחלה חשו מבוכה והתביישו, גאים מאוד במוצר שאבא פיתח.

"הבת שלי ביקשה לקחת אוהל אחד לפסטיבל סרטים מתחת לשמיים, כי היא וחברות שלו חושבות שזה 'קול'. כשיש לך בת-עשרה וכל דבר שאתה עושה מביך אותה, והיא מבקשת להשתמש בזה - זו הייתה הרגשה נהדרת".

מכירות מעל 2 מיליון דולר.


ה- תא המקורי (pod) של חברת Under the WEATHER