שיווק - ככל שהשיווק נמרץ ואינטנסיבי יותר כך גדלה הסבירות להמשך הישרדותו של העסק.
חשיבות הפרסום היא גבוהה במיוחד, כיוון שהעסק לא מוכר, והפרסום הוא הכלי העיקרי לביסוס וגיבוש קהל לקוחות ראשוני. כדי להצליח בפרסום נדרשת היכולת לבצע איתור ופילוח של לקוחות פוטנציאליים, וזיהו אמצעי הפרסום האפקטיבים ע"מ להגיע ללקוחות אלה.

תחום פיננסי - השגת מימון לטווח קצר (הלוואה מהבנק / משקיעים) קריטית להישרדות העסק.
היכולת להגיע לתזרים מזומנים חיובי מהווה גורם משלים ליכול לגייס מימון. בנוסף חשובים ההון העצמי של העסק, והבטחונות שהוא יכול להעמיד.

ניהול ויכולות אישיות - יכולת ההתמדה חשובה לאור הקושי שבהקמה ובתפעול עסק חדש.
יכולת הבעלים לנהל את העסק ניהול שוטף מתבטאת בתכונות כגון אומץ, אמונה, אמינות, יוזמה, ייחודיות, חדשנות, יכולת שכנוע, סבלנות.

מקצועיות וניסיון - עבודה מקצועית של בעל העסק ושל הכפופים לו, ידע ושליטה בתחום הפעילות של העסק, הכרת הסביבה העסקית.

ניהול סיכוני אשראי ולקוחות - ניהול נכון של תנאי תשלום מול לקוחות וספקים, יכולות גבייה מלקוחות,בחירת לקוחות בעלי סיכון נמוך.

שירות ללקוח - איכות היחסים והתקשורת עם הלקוחות.

תמחור - היכולת לתמחר את המוצר באופן מאוזן, כך שייתפש כהוגן על ידי הלקוחות, ויביא לרווח מכל עסקה.




הגורמים העיקריים המסבירים כישלון של עסקים
הגורמים שמסבירים הצלחה הם גם הגורמים המנבאים כישלון של עסקים קטנים, אך במשקל שונה; ב-18% מהעסקים הגורם הפיננסי, ובפרט חוסר יכולת להשיג מימון; ב-15% מהעסקים ניהול אשראי לקוחות, בעיקר תנאי תשלום ואבדן לקוח מרכזי.

גורמים פיננסיים		18%
ניהול סיכוני אשראי ולקוחות		15%
גורמי מקרו		11%
תחרות		10%
יעילות תפעולית		10%
מיקום		6%
שיווק		5%
ניהול ויכולות אישיות		5%
מיומנות והבנה עסקית		5%
מקצועיות וניסיון		4%
שירות ללקוח		3%
אחר		8%

תחום פיננסי - הגורם המרכזי הוא חוסר היכולת להשיג מסגרת אשראי בבנק, בעיקר לטווח קצר. במידה פחותה, מימון לטווח ארוך שנחוץ להתמודדות עם התחרות הגוברת.

ניהול סיכוני אשראי ולקוחות - חלק מהעסקים עובד מול בסיס לקוחות צר, וקריסה או אי תשלום גורמים לבעיות תזרים. קריסה של לקוח מרכזי עלולה לגרום לקריסת העסק. בנוסף, מוסר תשלומים גרוע של לקוחות וחובות אבודים, תלוק בלקוח אחד גדול, ואי מתן תשומת לב למוסר התשלומים.

גורמי מאקרו - עסק קטן מושפע מאוד מהמצב הבטחוני, וכן ממצב מיתון כלכלי.

תחרות - תחרות על פלח השוק גורמת לעסק להוריד מחירים.

תוכנית עסקית - חלק גדול מבעלי העסקים אשר הכינו תוכנית עסקית לפני הקמת העסק ציינו כי התוכנית העסקית לא תאמה את המציאות בפועל של תפעול העסק; בעיקר, המספרים שנקבעו כהנחות לא היו המספרים בפועל

מיומנות והבנה עסקית - הערכה שגויה של ביקוש, חוסר התאמה לשינויים בשוק, חוסר מיקוד עסקי, ניהול כספים לקוי.

יעילות תפעולית - לא נעשה חישוב כלשהו של עלויות העסק; לא הובנה החשיבות של תשלום משכורות ומסים.



הישרדות עסקים קטנים נכון לשנת 2012
דוח הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה לשנים 2010-2012, שבחן את הישרדות העסקים בישראל החל משנת 2005, ולמעשה מהווה המשך למחקר הראשון של BDI, מראה שהמגמה של הישרדות העסקים בישראל דומה למגמה שהובחנה כבר ב-5 השנים קודם לכן.


אחוז הישרדות עסקים שנולדו בשנת 2005, גלובס